O ENTENDIMENTO FINAL.
Custos fixos, variáveis e a necessidade de caixa de uma operação de bet. Modelo único reconciliado contra o motor verificado do simulador — todas as somas batem.
Todo saldo nos trilhos de pagamento é capital com probabilidade não-trivial de confisco
A partir de 28/ago/2026 (Resolução BCB/CMN 5.320) e do Decreto 13.033/2026, bancos e PSPs são obrigados a congelar contas ligadas a operadores não autorizados em 24–48h, com responsabilidade solidária da instituição financeira e expropriação do saldo para o Fundo Nacional de Segurança Pública — perda definitiva, não retenção recuperável. Já há ~37 fintechs, 39 mil domínios e 203 apps no radar. Isso não é variância: é risco de cauda que muda a arquitetura de caixa (reserva-mãe fora do perímetro — ver seção C e conclusão 10). Este documento modela o caixa operacional; o risco de bloqueio é multiplicador de risco por cima, não uma linha de reserva.
Tabela mestre de custos
23 linhas de custo, classificadas. "Típico" = valor calibrado do modelo; min/max = faixa de mercado da pesquisa. Use os chips para filtrar por classificação.
| # | Linha de custo | Classe | Driver | Min – Típico – Max | Quem cobra | Quando paga | Escala c/ volume? |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Prêmios pagos (RTP/payout) | V | % dep (≈70% dep = 1−hold) | hold 24% – 30% – 34% dep | jogadores | D+0 | Sim (linear) |
| 2 | Bônus / promoções | V | % dep ou % GGR | 10% – 18% – 30% GGR (5% dep no modelo) | jogadores | D+0 ao liberar | Sim |
| 3 | Gateway cash-in (PIX depósito) | V | % dep | 2,99% – 3,5% – 9,99% | PSP high-risk | deduzido no settlement (D+1) | Sim |
| 4 | Gateway cash-out (PIX saque) | VSV | R$/saque ou % saque | R$ 1,50–2,00/saque ou 1% (saques = 60% dep) | PSP | D+0 | Sim |
| 5 | Chargeback / MED | V | % dep | 0,2% – 0,5% – 1,5%+ | redes/PSP | contingente (MED até 80d) | Sim |
| 6 | Rolling reserve (capital preso, não custo) | CAP. PRESO | % volume processado | 5% – 10% – 20% retido 90–180d | PSP | retido, libera 90–180d | Sim |
| 7 | Provedores de conteúdo (Pragmatic/Evolution/Spribe) | V | % GGR | 10% – 11% – 22% GGR | estúdio/agregador | deduzido na origem (D+0) | Sim |
| 7b | Mínimo garantido de conteúdo | ESC | R$/mês por contrato | € 5k – € 25k/mês | agregador | mensal | Não (armadilha p/ pequeno) |
| 8 | Plataforma — revshare variável | V | % GGR/NGR | 8% – 8% – 40% GGR | provedor WL | mensal NET-15/30 | Sim |
| 9 | Plataforma — fee fixo | FESC | R$/mês | € 5k–28k/mês (R$ 12k modelo) | provedor WL | mensal | Não |
| 10 | KYC / AML / antifraude | V | R$/FTD | US$ 0,33 (R$ 2/FTD modelo) | Sumsub/Didit/BR | por verificação | Sim |
| 11 | Afiliados CPA | V | R$/FTD (35% dos FTDs) | R$ 25 – R$ 100 – R$ 350 | afiliados | NET-30/60/90 (a favor) | Sim |
| 12 | Afiliados revshare | V | % NGR (25% da base) | 15% – 20% – 45% NGR | afiliados | mensal NET-30/60 | Sim (sangra indefinido) |
| 13 | Mídia paga (Google/Meta/Kwai) | SVF | R$/mês (top-up) ou R$/FTD | R$ 20k/mês fixo modelo; CAC real R$ 275–7.700/FTD | plataformas | PRÉ-PAGO (contra você) | Sim (na tese de crescimento) |
| 14 | Influencers / streamers | FSV | R$/mês + performance | R$ 6k/mês modelo (mercado: até R$ M) | influencer | mensal/contrato | Não (degrau) |
| 15 | CRM / ferramentas (Smartico/FastTrack) | SV | por MAU | cotação por MAU | fornecedor | mensal | Parcial |
| 16 | Disparos SMS / WhatsApp | V | R$/msg · US$/conversa | SMS R$ 0,065–0,20; WA US$ 0,0068–0,0625 | operadora/Meta | mensal | Sim (c/ base ativa) |
| 17 | Equipe / folha (CLT) | ESC | R$/mês (mult. 0,6/1,0/1,6×) | R$ 31k base (encargos +80–100%) | folha | mensal | Degrau |
| 18 | Infra / hosting / CDN / DDoS | ESC | R$/mês | R$ 2k–5k modelo (Cloudflare ENT US$ 3–5k) | cloud | mensal | Degrau |
| 19 | Risco regulatório / continuidade (mirror domains, rotação PIX/CNPJ, hosting offshore) | SVF | R$/mês recorrente | não quantificado público | fornecedores cinza | recorrente | Parcial — exclusivo do não-regulado |
| 20 | Sportsbook feed (se esportes) | ESC | R$/mês | US$ 500 – US$ 6.000/mês | Sportradar/Betradar | mensal | Degrau |
| 21 | VIP hosts / brindes | SV | % NGR VIP | variável | interno | mensal | c/ concentração VIP |
| 22 | G&A / jurídico / overhead | F | R$/mês | — | — | mensal | Não |
| 23 | Impostos | ESC | % GGR + % lucro | 0% hoje; futuro 12% GGR + IRPJ/CSLL ~34% | União | mensal/trimestral | Sim (só pós-regularização) |
Prêmios/RTP são mecânica do hold, não custo negociável. Entre custos reais, os maiores são (3) gateway cash-in — 3,5% dep, (11+12) aquisição/afiliados — ≈4,5% dep + prazo e (7+8) conteúdo+plataforma — 5,7% dep = 19% do GGR. Juntos, plataforma+conteúdo+aquisição já comprometem ~65–80% do NGR antes de qualquer fixo.
Fixo vs variável — 3 escalas
O variável é constante em 20,02% dos depósitos nas 3 escalas, porque todo componente é % do depósito ou por-FTD (FTD = dep/1.000). O que muda com escala é a diluição do fixo.
| Componente variável | % dep |
|---|---|
| Bônus | 5,00% |
| Gateway cash-in | 3,50% |
| Gateway cash-out (1% × 60% dep) | 0,60% |
| Chargeback / MED | 0,50% |
| Provedores conteúdo (11% × GGR) | 3,30% |
| Plataforma variável (8% × GGR) | 2,40% |
| KYC (R$ 2/FTD) | 0,20% |
| Afiliados CPA (R$ 100 × 35% × FTD) | 3,50% |
| Afiliados revshare (5% × NGR) | 1,02% |
| VARIÁVEL TOTAL | 20,02% |
| Linha | 250k/mês | 1M/mês | 4M/mês |
|---|---|---|---|
| Equipe (mult. 0,6 / 1,0 / 1,6×) | 18.600 | 31.000 | 49.600 |
| Infra (degrau) | 2.000 | 3.000 | 5.000 |
| CRM + disparos + outros | 7.200 | 15.000 | 19.200 |
| Plataforma fixa | 12.000 | 12.000 | 12.000 |
| Mídia de marca (fixa) | 20.000 | 20.000 | 20.000 |
| Influencers (fixo) | 6.000 | 6.000 | 6.000 |
| FIXO TOTAL/mês | R$ 65.800 | R$ 87.000 | R$ 111.800 |
| Linha | 250k/mês | 1M/mês | 4M/mês |
|---|---|---|---|
| GGR (30% dep) | 75.000 | 300.000 | 1.200.000 |
| (−) Variável (20,02% dep) | −50.050 | −200.200 | −800.800 |
| = Margem de contribuição (9,98% dep) | 24.950 | 99.800 | 399.200 |
| (−) Fixo comprometido | −65.800 | −87.000 | −111.800 |
| = EBITDA | −40.850 | +12.800 | +287.400 |
| EBITDA % dep | −16,3% | +1,28% | +7,2% |
✓ Checagem cruzada: NGR = 30−5−3,5−0,6−0,5 = 20,4% dep → 204.000 em R$ 1M (bate com o teste de aceite do simulador). MC bruta em R$ 1M = 204−33−24−12−2 = 133.000 ✓ · Aquisição = 35+10,2+20+6 = 71.200 ✓ · EBITDA = 133−71,2−49 = 12.800 ✓
Margem de contribuição é apenas 9,98% do depósito — cada choque de 1 ponto no gateway, chargeback ou hold move o EBITDA em ~10% do depósito. Em R$ 1M/mês o EBITDA (R$ 12,8k) é casca de ovo: um único mês de hold ruim ou lote de chargeback zera o ano. A alavancagem operacional só vira favorável em R$ 4M.
Necessidade de caixa
Fórmula prática, com cada termo quantificado nas 3 escalas. Duas linhas são capital preso/contingente, não cheque no fechamento.
| Termo | 250k/mês | 1M/mês | 4M/mês | Natureza |
|---|---|---|---|---|
| (a) Float/wallet (20% dep) | 50.000 | 200.000 | 800.000 | passivo a cobrir 1:1 |
| (b) Rolling reserve preso (≈30% dep) | 75.000 | 300.000 | 1.200.000 | preso, não injetado |
| (c) Variância GGR (1,5× GGR mês) | 112.500 | 450.000 | 1.800.000 | capital de acesso |
| (d) CDG mídia (2× aquisição) | 74.600 | 142.400 | 413.600 | injetar |
| (e) Reserva operacional | 394.800 | 435.000 | 390.000 | injetar |
| (f) Buffer crescimento | 125.000 | 350.000 | 600.000 | injetar |
| (g) Bônus a liberar (30% out.) | 3.750 | 15.000 | 60.000 | passivo ponderado |
| NC TOTAL (tesouraria plena) | ≈R$ 836k | ≈R$ 1,89M | ≈R$ 5,26M |
Nota: (b) o PSP retém das suas liquidações ao longo dos primeiros 90 dias (não se transfere no closing) e (c) a maior parte da variância é capital de acesso, não desembolso. Descontando-as, o caixa a desembolsar no fechamento cai para a faixa da tabela abaixo.
Preço: EBITDA anual × múltiplo distressed 1,5–3× (não se aplicam os múltiplos de operador licenciado 4–14× — não há continuidade jurídica). Estrutura recomendada: compra de ativos (tech + base + marca + equipe), deixando a PJ e seus passivos de bloqueio fora do perímetro.
| Componente | 250k/mês | 1M/mês | 4M/mês |
|---|---|---|---|
| Preço (EBITDA anual × 1,5–3×) | ~R$ 0 (EBITDA neg. → só ativo/marca) | ~R$ 450k | ~R$ 7,25M |
| Passivos assumidos (wallet + bônus líq. + payables afiliado/plataforma) | ~100k | ~310k | ~1.100k |
| Reserva operacional (e) | 395k | 435k | 390k |
| Buffer crescimento (f) | 125k | 350k | 600k |
| CDG mídia inicial (d) | 75k | 142k | 414k |
| CHEQUE NO FECHAMENTO | ≈R$ 650–700k | ≈R$ 1,6–1,7M | ≈R$ 9,5–10M |
| + Capital prudencial preso (rolling reserve + acesso à variância) | +~190k | +~750k | +~3,0M |
| % do cheque que é "preço" | 0% | ~28% | ~76% |
Em R$ 250k o cheque é 100% capital de sobrevivência — você não compra fluxo de caixa, compra base+tech que queima caixa por desenho. Em R$ 1M, ~70% do cheque ainda é rede de proteção: é a escala de maior risco relativo do espectro. Só em R$ 4M a relação inverte. Saques represados, se existirem, abatem o preço R$-a-R$ — não são "giro a prover depois"; são sinal de que o vendedor já estava insolvente.
Curva de caixa M0–M12
Escala R$ 1M com push de crescimento (mídia extra M1–M9) → ~R$ 1,66M dep em M12. EBITDA_base = 0,0998·dep − Fixo (87k até 1,2M dep; 95k acima). Rolling reserve drena 10% do depósito, liberando o de 90 dias antes. Valores em R$ mil; "caixa acumulado" = pool de giro além do preço.
Caixa acumulado (R$ mil) — o vale da curva J
| Mês | Dep (mil) | EBITDA base | Mídia extra | Rolling reserve (líq.) | Caixa do mês | Caixa acumulado |
|---|---|---|---|---|---|---|
| M1 | 1.000 | +12,8 | −40 | −100 | −127,2 | −127 |
| M2 | 1.060 | +18,8 | −40 | −106 | −127,2 | −254 |
| M3 | 1.120 | +24,8 | −40 | −112 | −127,2 | −382 |
| M4 | 1.180 | +30,8 | −40 | −18 | −27,2 | −409 |
| M5 | 1.240 | +28,8 | −40 | −18 | −29,2 | −438 |
| M6 ← VALE | 1.300 | +34,7 | −40 | −18 | −23,3 | −461 |
| M7 | 1.360 | +40,7 | −20 | −18 | +2,7 | −459 |
| M8 | 1.420 | +46,7 | −20 | −18 | +8,7 | −450 |
| M9 | 1.480 | +52,7 | −20 | −18 | +14,7 | −435 |
| M10 | 1.540 | +58,7 | 0 | −18 | +40,7 | −395 |
| M11 | 1.600 | +64,7 | 0 | −18 | +46,7 | −348 |
| M12 | 1.660 | +70,7 | 0 | −18 | +52,7 | −295 |
Confirma o dimensionamento de giro de ~R$ 1,0–1,2M da seção C para a operação de R$ 1M em modo crescimento.
As 10 conclusões executivas
O que decide a compra, o que mata a operação e o que protege o capital.
As 3 maiores linhas de custo decidem a compra
Conteúdo+plataforma (≈19% do GGR = 5,7% dep), aquisição/afiliados (≈4,5% dep + prazo de payback) e gateway cash-in (3,5% dep). Antes de qualquer fixo, ~65–80% do NGR já está comprometido. A negociação de valor está nesses três, não nos fixos.
Margem de contribuição é ~10% do depósito e não muda com escala
O que muda é a diluição do fixo. Breakeven real ≈ R$ 870k de depósito/mês. Comprar uma casa abaixo disso é comprar prejuízo estrutural, não "um negócio pequeno".
R$ 1M/mês é a escala mais perigosa do espectro
EBITDA existe (+R$ 12,8k) mas é casca de ovo (+1,28% dep), 70% do cheque é rede de proteção e não há colchão para absorver choque. Ou compre bem abaixo (base+tech por preço de ativo, refazendo o custo) ou bem acima (R$ 4M+, onde o negócio se autofinancia).
O que mata por caixa mesmo com P&L positivo
O descasamento estrutural — você paga mídia pré-paga hoje e honra saque em D+0/D+1, mas o GGR daquele jogador se realiza em semanas e o rolling reserve prende 90–180 dias do faturamento. Uma casa lucrativa no papel quebra no vale da curva J (M6, −R$ 461k) se o giro não estiver aportado.
Wallet de jogador não é caixa do vendedor
O erro nº 1 em compra de bet é contar saldo em banco como ativo — 15–25% de um mês de depósito é passivo sacável 1:1. Exija o razão de passivos segregado e reconcilie linha a linha com o ledger antes de aceitar qualquer caixa como parte do preço.
Rolling reserve é dreno permanente, não estresse pontual
5–15% (até 20% em não-regulado) do volume retido 90–180d significa ~30% de um mês de depósito sempre preso — e crescente enquanto a base cresce. Trate como desconto permanente de liquidez no dimensionamento de giro.
A variância do GGR consome 1 mês de reserva instantaneamente
Na escala R$ 1M. Dimensione reserva por bloco fixo, nunca por EBITDA esperado. k = 1,5× GGR para casino pulverizado; 3–6× se houver esportes relevante ou concentração VIP (1–5% dos jogadores fazem >50% do NGR — a maior fonte de variância).
A tese de crescimento é a peça mais frágil
O CAC blended de R$ 41–139/FTD pressupõe tráfego quase gratuito (orgânico/afiliado/influencer). O CAC de mercado para canal pago é R$ 1.500–7.700/FTD. Com Google/Meta suspendendo apostas não licenciadas sem aviso (caso-base, não cauda), a perda de canal pago dispara o CAC 10–100× e inviabiliza a curva J em qualquer escala. Dimensione o buffer pensando em CAC de substituição.
Red flags de vendedor (matam o deal)
(a) saques represados além do SLA = operação já insolvente → abate preço R$-a-R$; (b) gap de reconciliação wallet × ledger = integridade do player file comprometida; (c) KYC "leve demais" inflando FTDs = multi-contas e CPA falso de afiliado; (d) trilho de pagamento entre as fintechs já na lista do BC = risco de bloqueio herdado independentemente da venda; (e) termos de bônus "confusos" mascarando passivo real de rollover; (f) dependência de 1–2 afiliados ou 1–2 VIPs pelo grosso do NGR.
A reserva-mãe nunca deve viver dentro dos trilhos de pagamento do operador
Sob o Decreto 13.033, caixa "guardado no gateway" tem probabilidade não-trivial de confisco permanente em 48h. A arquitetura correta é comprar por asset deal (PJ e passivos de bloqueio fora do perímetro), rotacionar fintechs, nunca concentrar caixa, e manter o capital prudencial redesenhável para outro trilho em 48h. Nenhum "mês de reserva" protege contra apreensão de Estado — só a não-concentração protege.